「研修や本でビジネスフレームワークを学んでみましたが、ぶっちゃけビジネスフレームワークって何かよく分かりません！」
これは私が上司としてマネジメントする中で、よく部下から受ける相談です。
正直、中堅の社員でもビジネスフレームワークを使いこなして仕事ができているビジネスマンはそう多くはありません。
ただ、私の長いマネジメント経験から、ビジネスフレームワークを使いこなせるようになった方が良いと考えます。使いこなせるようになることで、下記3点のメリットがあります。
- 仕事が5倍速くなる
- 上司にもクライアントにも”わかりやすい資料”が作れる
- 自分の頭を整理できる
このページでは「今日から使える」をテーマに、ビジネスフレームワークの本質的な使い方と具体的なフレームワーク20個を下記の流れでご紹介します。
- あなたが身につけるべきビジネスフレームワークとは
- 状況を分析するフレームワーク8選
- 戦略を構築するためのフレームワーク2選
- 実行計画へ落としこむフレームワーク3選
- 提案・企画開発するためのフレームワーク5選
- 計画を実行するためのフレームワーク2選
- さらにフレームワークを深めるために
全て読めば、今日から仕事で大活躍できるでしょう。
目次
1. あなたが身につけるべきビジネスフレームワークとは
初めに、身につけるべきビジネスフレームワークについてお伝えします。
1-1. ビジネスフレームワークの本当の使い道を理解しよう
ビジネスフレームワークは、たくさんの情報・状況を整理する観点を提供してくれるツールです。
例えば、上司から以下の様な宿題を出されたとしたら、あなたはどうしますか？
上司：「明日までに、A社の10年後の競争環境を踏まえて、売り上げを3倍にする提案をつくれ」
1から考えていたのでは、3日かかってしまうかもしれません。
このような場合でも、ビジネスフレームワークを使えば2〜3時間で状況が整理できます。
＜フレームワークを使った提案例＞
このように、フレームワークを使いこなせるようになることで、
- 仕事が速くなる
- 上司・クライアントに対して、分かりやすい資料が作れる
- 自分の頭が整理できる
といった恩恵を受けることができます。
1-2. ビジネスフレームワークを使い分けよう（立場・目的別）
さて、一口にビジネスフレームワークと言っても、世の中には3C、PESTといった多種多様なフレームワークが存在します。
立場別で身につけておきたいフレームワークを整理してみたので、自分に関係のある項目をサッと見て、まずは明日から「使ってみる」。
そうやって便利なツールを自分のものにしていってください。
また、例えば、あなたが営業ならば「状況を分析する」「提案・企画開発する」の章を読んでみてください。
経営企画ならば「状況を分析する」から「（経営）計画を立てる」までの章を読むとより役に立つフレームワークを学べるはずです。
10分だけ、意識を集中させてインプットするだけで、明日からのアウトプットの質が格段にレベルアップすること間違いなしです。
2. 状況を分析するフレームワーク8選
それでは、状況を分析するフレームワークについて紹介していきます。
- 2-1. 『ロジックツリー』
- 2-2. 『PEST分析』
- 2-3. 『3C分析』
- 2-4. 『バリューチェーン分析』
- 2-5. 『VRIO』
- 2-6. 『アンゾフの成長マトリクス』
- 2-7. 『ファイブ・フォース分析』
- 2-8. 『SWOT分析』
2-1. 『ロジックツリー』
- こんな人に：営業、広報、経営者どなたでも
- できること：問題の要因を深ぼり、目的を達成するための手法を並べることができます
主な利用用途は下記の３点です。
（１）本当に解決しなければならない課題の絞り込み
「Why?（なぜ？）」を繰り返してより具体的にしていくことで、より本質的な課題をあぶり出します。
例えば、「りんごの売り上げ低下」の原因を特定したい時は下図のような形になりますね。
（２）課題の解決策を列挙する
「How？（どうやって？）」を繰り返してより具体的にすることで、解決のための手法をあぶり出します。
抜け漏れなく方法を並べ上げ、代替案を提案する際などに用いられることが多いです。
（３）要素への分解
ロジックツリーを使う上での注意点
１つは、「MECE（漏れなく、ダブりなく）である」ということ。
具体的な要素を抽出することが目的なので、抜けや重複があると分かりにくくなってしまいます。
２つ目は、「階層の次元を揃える」ということ。例えば、リンゴについて要素分解するときに、産地・味・色と並ぶ中でいきなり「美味しい」と出てきたら「階層の次元が揃っていない」ということです。
「美味しい」は「味」に含まれていますよね。
2-2. 『PEST分析』
- こんな人に：経営戦略を立てるような立場の人に
- できること：自社でコントロールできない部分の要素を網羅して見られます
PEST分析では、問題の外部要因を「Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）・Technology（技術）」といった大きな視点で捉え、整理します。
同じく、「りんごの売上が低下した」理由を大きな視点（＝マクロ視点）で捉えてみましょう。
2-3. 『3C分析』
- こんな人に：商品の販売戦略や事業戦略など考える人に
- できること：競合と比較することで、自社の戦略を立てられます
3Cは「Company（自社）・Customer（顧客）・Competitor（競合）」の３点から現状を分析するためのフレームワークです。利用する際のポイントは３つです。
- ポイント1. 「顧客」のフレームでは、ターゲットを明確にする（男性・女性？どんな価値観？など）
- ポイント2. 「競合」のフレームでは、自社と競合を比較して違う部分を考える
- ポイント3. 「自社」のフレームでは、他社ができないことは何か？を考える
例えば、3Cを用いて、あるお店でりんごBよりもりんごAを売りたい！という時の販売戦略を考えてみましょう。
ここから、りんごAにしかない強みで、顧客の価値観にフィットしそうなポイントは「栄養価がりんごBの２倍」ということが見えてきます。
りんごAを売るために「りんごAの健康効果と調理の手軽さをPRする店頭広報（POP）を作る」ということなどが考えることができます。
2-4. 『バリューチェーン分析』
- こんな人に：経営に携わる人に
- できること：競合優位性を生み出すポイントを棚卸しして整理できます
顧客にValue（価値）が届くまでの企業活動のプロセスを分解し、チェーンのようにつなげて整理したものを「バリューチェーン」と言います。
例えば、りんごを売るA社のバリューチェーンを考えます。
特に重要だと思う要素はさらに棚卸しします。
上記の図では、「競合と自社の違いは何か？」ということを考え、「販売」の要素を「販売方法」に分解しました。
競合と異なり、A社独自のことは、他社に先駆けて「ネットで売る」ことだとします。
この点が競合優位性（＝他社にはない、優れている部分）を生み出すポイントということですね。
この「他社にはできないことは何か」を考えることこそ、戦略を考える上では非常に重要になります。
このようにバリューチェーンを整理し、競合優位性と優先順位を決められたら、次は今後もこのポイントに投資をすべきかどうか、など全体を見ながら考えていけますね。
2-5. 『VRIO』
- こんな人に：経営に携わる人に
- できること：自社の持つ経営資源（＝ヒト・モノ・カネ・情報）の強みを評価し、継続的に競争優位性を保つ方法を考えられます
経営資源をValue（経済価値）、Rareness（希少性）、 Imitability（模倣可能性）、Organization（組織体制）から評価を加えることをVRIO（ヴリオ）と言います。
例えば、りんごを売るA社が「ロボットによるりんごの安定的大量生産のシステム」という経営資源を持っているとしましょう。
上記の図のように、VRIOの４つの観点で評価をしていきます。
V：その企業の保有する経営資源は、その企業が外部環境（PESTなど）における脅威や機会に対応できるか？
社会的に「農業の工業化」の流れに対応しているので◯
R：その経営資源を現在コントロールしているのは、ごく少数の競合企業か？
取り組んでいるものの、（ロボット作成に莫大な投資が必要なため）実現に至る企業は少ないので◯
I：その経営資源を保有していない企業は、その経営資源を獲得するハードルは高いか？
ロボットを導入するためには大量の投資が必要であり、ハードルは高いので◯
O：企業が保有する経営資源を活用するために、組織的な方針や手続きが整っているか？
繊細な機械を扱えるエンジニアが確保できず、ロボット生産所は全国に１拠点のみなので×
競争優位性を継続的に保つためには４つの観点で◯が揃うことが大切です。
A社は今後、×を◯にするか、別の競争優位性を見つける必要があるようですね。
2-6. 『アンゾフの成長マトリクス』
- こんな人に：事業の成長分野を考えたい人に
- できること：企業の成長戦略の選択肢を数多く抽出できます
「市場・製品」の２軸で分けた４つのセグメントにわけ、それぞれのセグメントで下記のような方向で成長戦略を考え出します。
- 既存市場×既存製品 → 市場浸透：現在の市場でいかにシェアを上げていくか
- 既存市場×新規製品 → 新製品開発：新しいサービスや商品を生み出すこと
- 新規市場×既存製品 → 新市場開拓：新しい市場に参入すること
- 新規市場×新規製品 → 多角化：新しい市場に、新しいサービスや商品で参入すること
戦略の方向性に沿って、「自社の競争優位性」をきちんと踏まえ、戦略をいくつか書き出してみましょう。
例えば、りんごのA社では下図のように４つのセグメントでいくつか戦略をピックアップしてみました。
この表に打ち手を整理すると、「各市場でどのように戦えるか」、「優先的に考える戦略は何か」を決める上で役立ちます。
2-7. 『ファイブ・フォース分析』
- こんな人に：経営に携わる人に
- できること：経営資源の投入先、新規参入可否、事業撤退の検討に役立ちます
「競合業者、新規参入者、代替品、売り手（供給業者）、買い手（顧客）」といった５つの側面で整理し、「どんな特徴のある業界か？」「どの程度儲かるか？」「どの程度投資がかかりそうか？」など業界の収益構造（＝お金の稼ぎ方）や競争におけるポイントを考えられます。
例えば、りんご販売のA社の競争環境を整理してみると、
それぞれ、整理した上で、下記のポイントで評価していきます。
- 新規参入業者：参入障壁（＝新しい市場に入る際の妨げ）は高いか？
- 業界競合他社：競争要因は何か？※例えば、価格・品質など。
- 買い手：買い手との力関係はどうか？※例えば、供給過剰などで買い手の交渉力が強まると、値下げニーズが強くなり、自社の利益に悪影響が起こります。
- 売り手：売り手との力関係はどうか？※例えば、仕入先の交渉力が強いと原価が抑えられず、これもまた自社の利益を圧迫します。
- 代替品：ニーズが奪われるような代替品の脅威はどの程度あるか？
現在だけでなく、今後の視点でも評価をしていくと、今後この事業を続けるべきかどうかなどの判断ができますね。
2-8. 『SWOT分析』
- こんな人に：経営に携わる人に
- できること：企業が置かれている環境を把握できます
SWOTとは、「企業のStrength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）」の頭文字から来ています。
企業内部の強み・弱みと、企業外部の環境を同時に整理するのがSWOT（スウォット）分析です。
さらに戦略を作るためには、強みを機会に生かす、弱みと脅威の鉢合わせを回避する、強みを強化する、弱みを強みに変える、といったことを考えていきます。（→TOWS分析）
このあたりまで、ざっと基本的なフレームワークをりんご販売会社Aの事例をもとに紐解いてきました。
あくまでフレームワークは「もれなく、ダブりなく」観点を整理するためのツールで、正解はありません。
「何のために使うのか？」という問いを忘れず、実際に使ってみるというプロセスを繰り返してみてください。
3. 戦略を構築するためのフレームワーク2選
戦略を構築するためのフレームワークには、次の2つがあります。
3-1. 『TOWS分析』
- こんな人に：経営戦略を立てたい方に
- できること：自社の強み・弱みを生かした具体的な戦略を洗い出す
SWOT分析の4つの要素を縦横に配置し、４つのフレームを埋めるように戦略を考えていくのがTOWS（トゥーズ）分析です。
例えば、下図ではそれぞれの掛け合わせのフレーム内に、戦略をいくつか書き出してみます。
この時、大切なポイントは「書き出す→チェックする」を何度も繰り返すことです。下記のようなポイントをチェックしていきましょう。
- 実現できるか？
- （目的に対して）有効か？
- 取り組みの重要度順は？
- コストはどのくらいかかるか？
このプロセスを繰り返すことで、よりシャープな戦略構築が可能です。
下記は、戦略とビジネスモデルに必要なポイントを整理したものです。
戦略をつくるの際にぜひ参考にしてみてくださいね。
＜基本競争戦略＞
基本戦略とは、企業の競争優位性をつくるための戦略です。
『競争の戦略』の著者であるマイケル・E・ポーターは、基本戦略は突き詰めると３つしかないとしています。そして、いずれかの戦略に集中することが大切だと説いています。
- コストーリーダーシップ戦略：コスト競争で勝っていく戦略 ex.「安くてより良いものをつくる！」
- 差別化戦略：差別化で競争相手より優位に立つ戦略 ex.「デザインで他社と差別化する！」
- 集中戦略：特定の分野に的を絞って経営資源を集中する戦略 ex.「ニッチトップを目指す！」
3-2. 『ビジネスモデルキャンバス』
- こんな人に：事業企画・商品企画をしたい人に
- できること：ビジネスモデル作成のおさえるべき観点を見える化できます
「ビジネスモデルを決めるとは何か？」これをシンプルに見える化させるためのツールがビジネスモデルキャンバスです。
詳細の使い方については、「ビジネスモデル・キャンバスを使ってビジネスモデルを考える」が詳しく丁寧に説明されているので、ぜひ時間のある際に確認してみてください。
4. 実行計画へ落としこむフレームワーク3選
実行計画へ落とし込むフレームワークは、次の3つです！
4-1. 『プロダクトポートフォリオマネジメント（PPM）』
- こんな人に：経営に携わる人に
- できること：自社の各事業の戦略の方向性を考えられます
企業が抱える多数のサービスを、市場の成長性とシェアからなるマトリクス上に配分し、経営資源の効果的な配分を考えるためのツールです。
縦軸がプロダクトライフサイクル、横軸が経験曲線効果（＝たくさんつくると、製品１つあたりのコストを下げられる）という2つの理論が前提になっているので、規模の経済が働く（＝たくさんつくると利益が大きくなる）事業を行っている場合は有効ですが、あまり当てはまらない場合もあります。
＜プロダクトライフサイクル＞
商品の導入〜衰退までを生物のライフサイクルに見立てたものです。
それぞれのフェーズでのマーケティング戦略を考える際の指標になります。縦軸は売上高や市場規模、横軸は時間です。
- 商品導入期：ブランドの確立期でマーケティングコストがかかり、利益を生み出しにくい
- 成長期：市場浸透期（＝マーケットシェア拡大期）で需要の増大に伴い競合の参入も増える
- 成熟期：他社との差別化が重要となる時期。マーケティングによる差別化などが重要になる
- 衰退期：売上げが急速に減少し、市場からの撤退やイノベーションによる新しい価値の創造が迫られる
4-2. 『7S』
- こんな人に：組織設計に携わる人
- できること：戦略にあった最適な組織運営を考えられます
経営資源をハードとソフト両面から細分化して整理し、内部状況をより詳細に捉えるためのフレームワークです。
このフレームワークも、経営資源の効果的な配分を検討する際に役に立ちます。
ソフトのS（＝スキル、人材、スタイル、価値観）はすぐに変えることが難しいため、自社が置かれている市場環境などの変化を見越して7Sを考えていくことが大切です。
4-3. 『事業の経済性分析』
- こんな人に：事業設計に携わる人に
- できること：コスト構造を考えて、より効果的な経営資源配分ができます
「規模の経済性」というような言葉を耳にしたことはないでしょうか？
工場稼働費など、事業が大きくなってもあまり変化しない項目があり、そのコストが原価に占めるが大きい場合、もっとも利益を上げられるような事業は何か？、ということを考える観点です。
5. 提案・企画開発するためのフレームワーク5選
提案・企画開発するためのフレームワークは、次の5つです。
5-1. 『STP戦略』
- こんな人に；広報・販売戦略を考えたい人に
- できること：対象商品の市場での立ち位置を考える（＝戦う土俵を決める）ことができます
STPは「Segmentation（ベースとなる市場は何か？）、Targeting（狙うべき消費者は誰か？）、Positioning（購入動機は何か？）」ということを考えるフレームです。
ステップに沿って、じっくり分析していきましょう。
競合関係を考える際、自社の競争のスタイルを把握すると戦略が考えやすいです。
＜競争のスタイルと戦い方＞
市場での立ち位置によって、有効な戦い方は変わってきます。
- マーケットリーダー
ある市場におけるトップシェアのブランド。
代替マーケットが競合対象となる場合が多く、マーケット規模の維持・拡大がポイント。
- チャレンジャー
トップシェアを狙うブランド。
リーダーの作った価値や価格帯に挑戦する。
- フォロワー
リーダーに限りなく同質化したブランド。
少ない投資で利益を最大化することを目指す位置。
- ニッチャー
リーダーから限りなく異質化しているブランド。
差別化により、一部の消費者からの強い支持を獲得することを目指す位置。
5-2. 『マーケティングの4P』
- こんな人に：広報・販売戦略を考えたい人に
- できること：対象商品のマーケティングの課題を簡単に棚おろしできます
対象商品のマーケティングの特徴や課題を、「Product（商品）・Price（価格）・Promotion（販促）・Place（流通）」という4点から分析するためのフレームです。
STP戦略とセットで考えることで、より効果的なマーケティングが可能です。
例えば、『STP戦略』『マーケティングの4P』を使って、りんご販売A社の販売戦略を考えてみましょう。
ターゲットを若い単身OLに定め、競合にはない提供できる価値を決め、それに合わせて4Pを決めていきました。
5-3. 『マーケティングの4C』
- こんな人に：広報・販売戦略を考えたい人に
- できること：顧客から見た、対象商品のマーケティングの課題を簡単に棚おろしできます
4Pに対し、企業（売り手）の視点ではなく、顧客（買い手）の視点で整理するのがマーケティングの4Cです。
モノがない企業において、サービスのマーケティングの特徴や課題を捉える際によく使われます。
りんご販売会社A社の、マーケティングの4Pの事例を4Cで捉え直してみましょう。
5-4. 『AIDMA』
- こんな人に：マーケティング担当者に、営業担当者に
- できること：顧客の心理変化に即したコミュニケーション設計ができます
顧客の購買までの心理変化を、
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
という5段階に分けて整理した心理モデルです。
下図は、AIDMA（アイドマ）のモデルに沿って、マーケティングの目標を整理した図です。
5-5. 『AISAS』
- こんな人に：マーケティング担当者に、営業担当者に
- できること：顧客の心理変化に即したコミュニケーション設計ができます
「AISAS」とは、下記の言葉の頭文字をとったものです。
- Attention：
「注意」「注意喚起」あるいは「認知」 - Interest：
「興味」「関心」を持つ段階 - Search：
「検索」Google や Yahoo! などでの検索行為を指します - Action：
「行動」一般的にリアル店舗かネットかに関わらず、購入や資料請求などのコンバージョンを指します - Share：
Facebook や Twitter などSNSなどのシェアを意味します
AIDMAと同様、顧客の購買までの心理変化をモデル化したものですが、eコマースの時代以降に重要になってきた「Search（検索）」「Share（情報共有）」を加えている点が特徴です。
6. 計画を実行するためのフレームワーク2選
計画を実行するためのフレームワークは、次の2つです。
6-1. 『5W1H』
- こんな人に：すべてのビジネスマンに
- できること：抜け漏れなく、アクションするための必要要素をおさえられる
5W1Hは、What（何を）、When（いつ）、Who（誰が）、Where（どこで）、Why（なぜ）、How（どうやって）の頭文字をとっています。
人から指示をもらったり、与えたりと、すべての報・連・相のフェーズで押さえておかなければならないポイントです。
6-2. 『PDCA』
- こんな人に：すべてのビジネスマンに
- できること：自己管理、プロジェクト管理を円滑に進められます
PDCAは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（ 改善）の頭文字をとっています。
ゴールに向けて、計画、実行、評価、改善といった「PDCAサイクル」を回していくという考え方です。
PDCAという言葉に加えて、新人の方向けに指示を受けて仕事をする際の良いPDCAのポイントを解説します。
- Plan：
「仕事の目的は何か？」「いつまでにする仕事か？」「誰が、何をするべきか？」を整理する - Do：
自分一人でできなかった時、誰に何をいつまでにお願いするかを考える - Check：
60％程度進めたら、方針が間違っていないかを確認する - Action：
Checkを受けて改善するべき点を踏まえて、PDCAを再度繰り返す
7. さらにフレームワークを深めるために
一通り、基本的なフレームワークについては紹介させていただきました。
今後、「もっとより詳しく勉強したい！」といった方は下記の本を読んでみてください！
- 7-1. 『ロジカル・シンキング―論理的な思考と構成のスキル』
- 7-2. 『この1冊ですべてわかる マーケティングの基本』
- 7-3. 『カール教授のビジネス集中講義 経営戦略』
- 7-4. 『ビジネスモデルの教科書: 経営戦略を見る目と考える力を養う』
7-1. 『ロジカル・シンキング―論理的な思考と構成のスキル』
ロジカル・シンキングとは何か、ということに対して例題を含めた丁寧な解説があります。
まずはこの1冊を徹底的にものにすると、思考がすっきりします。
7-2. 『この1冊ですべてわかる マーケティングの基本』
マーケティング担当者の方に。マーケティングの流れが丁寧に説明されている基本の一冊。
マーケティング事例での、ビジネスフレームワーク例なども豊富に出ています。使い方の具体的なイメージを得られます。
7-3. 『カール教授のビジネス集中講義 経営戦略』
ビジネスモデルが時代によってどう変わってきたか。
ビジネスフレームワークの成り立ちや詳細、さらに勉強する際の本紹介など図解しながら分かりやすくまとまっています。
7-4. 『ビジネスモデルの教科書: 経営戦略を見る目と考える力を養う』
「なぜセブンイレブンは近所に何店舗も出店するのか?」など、企業が持続的に利益を生み出す仕組み（＝ビジネスモデル）をたくさんの事例をもとに解説してくれています。
経営戦略視点を知る上ではぜひ読んでいただきたい本。
8. まとめ
いかがでしたでしょうか。
ビジネスフレームワークはあくまで抜け漏れなく考えを整理するためのツールで、ビジネスフレームワークを知ったからすぐに経営視点が身につく、というわけではありません。
例えば、訪問先のお客様が置かれている状況知りたい時、ファイブフォースで整理してみて、分からないポイントをお客様に教えてもらう、なんて使い方もできます。
ぜひまずは「使ってみて」自分のビジネスの視点を少しずつ増やしていってください。
現役の転職コンサルタント集団。大手人材会社に在籍しているメンバーが多いため、執筆内容に制約がかからないように『匿名性』とし、裏事情やノウハウを包み隠さずにご紹介しています。
